Productividad, Analíticas y Datos
En el cuento de “Los dos reyes y los dos laberintos” de Jorge Luis Borges, el autor menciona la existencia de dos laberintos. El primero construido por el rey de Babilonia con recintos y pequeños pasajes que confunden, laberinto en el cual la salida es dificultosa, pero con necesario esfuerzo uno sale de él. Por su parte, el rey de los árabes mencionó al rey de Babilonia que existía un laberinto más confuso, el rey de los árabes invitó al rey de Babilonia a conocerlo. Lo llevó en un camello y se fue a un lugar sin ninguna referencia para poder salir del mencionado laberinto: el desierto.
Sin referencias, no hay una salida. Tampoco existe la posibilidad de ir a algún lado. Podríamos crear una estrategia sin conexión con la realidad para nuestro negocio, pero ¿podemos salir de tal laberinto?
Los datos nos ayudan a definir el camino que nuestro negocio tomará, permitiéndonos abrir posibilidades y actuar en lo real. No podemos concebir estrategias sin antes conocer lo que se estudia. Existe algo que nosotros estudiamos, esto puede ser el mercado, los gustos de los clientes, el comportamiento de compra, entre otros. Esta información nos permite actuar sobre la realidad y tener un mejor desempeño.
Tipos de datos
Los datos pueden ser cuantitativos y/o cualitativos. Ambos permiten tener un panorama más claro para tomar mejores decisiones. Hagamos un simple ejercicio para nuestro departamento de ventas.
Para armar estrategias de ventas debemos tener un objetivo junto a la unidad en la que vamos a medirla. Las métricas del ejemplo que veremos son las variables que nos ayudarán a ver nuestra cartera de clientes.
Objetivo de ventas 150.000$.
Nuestro objetivo de ventas del periodo que vamos a analizar. Puede medirse en un monto especifico o en cantidad de unidades por vender, en nuestro ejemplo será en monto.
Bookings 85.000$.
Los Bookings son contratos ya cerrados.
Churn 25.000$.
El Churn son los contratos existentes en el periodo de ventas, pero que no se van a renovar. Son contratos perdidos. Que esto nos da para un análisis del motivo.
Upsell 38.000$
Son las nuevas oportunidades de venta.
Contratos renovados 153.000$
Son los contratos que se renovaron en este periodo
Contratos no renovados 14.500$
Son los contratos que se renovaron en este periodo.
Con estos datos nuestro equipo de ventas podrá tener reportes para tomar decisiones oportunas, individuales y en equipo.
Porcentaje de Bookings. Esto nos dará una clara imagen de cuanto nos falta para llegar a nuestro objetivo de ventas.
Tenemos el 57% de nuestra meta, faltándonos el 43% para cumplir nuestra meta.
Porcentaje de Churn. Ayudará a nuestro negocio a ver las renovaciones, ya que, si es muy bajo el porcentaje de renovación, tendremos que hacer un análisis para encontrar el problema, sea de nuestro producto/servicio o nuestro equipo de ventas.
Al tener un 9% de contratos que no renovarán, buscaremos cuales son los motivos, porque podemos encontrar desde que cambiaron de empresa o hasta que nuestro cliente está teniendo un problema en su negocio. Estos análisis nos ayudan a forjar mejores relaciones con nuestros clientes.
Pipeline de Upsells. Que serán todas las oportunidades que tenemos abiertas por la probabilidad de cierre.
Esto ayudará a ver como conseguimos el monto que nos falta.
Esto ayudará a ver como conseguimos el monto que nos falta. Todas estas métricas, de un ejemplo rápido y básico, nos ayudarán a entender cómo vamos a alcanzar los objetivos. Objetivos que podemos alcanzarlos gracias a los datos cuantitativos que hemos visto. Por otro lado, los datos cualitativos permiten una aproximación diferente a lo que estudiamos. Saber cuán satisfechos están nuestros clientes con nuestro servicio es un dato cualitativo, pues es un dato que depende de la percepción subjetiva de nuestros clientes.
Existen muchas herramientas informáticas para gestionar datos como ser Excel, Power BI, CRM, etc. En el mundo actual, ignorar la información sea del Big Data, redes sociales, de nuestra página web, etc. es desconocer el poder de los datos. Necesitamos tener criterios para evaluar y actuar en la realidad. El desafío actual es saber que datos usar y como interpretar, trabajo que demanda bastante criterio.